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【高工LED专稿】 【来源：《高工LED-照明市场》10月刊 周健华整理】

LED产业链，在中国大陆更多的是应用。遗憾的是：在LED行业里面，懂技术的不懂设计，懂设计的不懂制造，懂制造的不懂营销。

而作为产业链的中间链条，如果不能融合技术、设计、制造、营销，基本就不可能赢得这场LED照明的竞争。品牌还是原来的品牌，促销已是更多的投入，销量却还是原来的销量，问题到底出在哪里？营销，似乎成为了困局突围的救命稻草。

众多的LED企业一直在激烈的市场竞争中寻找长期发展的空间，L E D行业展会空前的火爆证明了LED企业大部分通过展会来实现自己的贸易销售从中建立销售渠道，发展经销商，还有部分企业直接面对工程，派出业务人员参加竞标活动。少数规模小的LED企业直接派出业务人员招揽工程。

不过，传统灯饰照明行业的亮点终究不是LED营销的新亮点。运营中心，旧货翻新；多品牌战略乃行业惯用伎俩，老酒装新瓶；还有很多的企业竟然同一品牌不同的产品定位。真正意义上涉及到营销层面的创新泛善可成，在这个喧闹的行业背后，营销创新的疲软成了不争的事实。能活出属于自己的营销Style的企业实在凤毛麟角。

我认为，营销首先是摸透消费需求，从自身企业优势和市场细分着手。现在国内很多LED企业是技术导向，他们的关注点是如何将产品做的完美而不关心消费者喜欢什么产品。有些LED厂商，一年产销100多款灯具，却只有两款好卖，大量的产品都堆积在仓库里，浪费了大量的人才物力，当他们通过研究消费者发现消费者需求随着时尚的潮流转变的时候，他们才恍然大悟原来消费者根本不是他们想象的那样。

现在看一个企业是不是以营销为导向的公司，其实看看营销部门的构成就知道了。很多大型LED企业依然还处于生产科研相结合的状态，有很大的厂房和办公楼，从生产部门、技术部们、保卫科、行政部门到各种组织有工作人员上百人，总裁、董事长、生产助理、技专家观点术助理样样俱全，但是营销部门却只有两三个人，现在很多专业LED品牌发展到一定的阶段，也犯了这样的大企业病，盲目追求大而全，却没有抓住重点。

目前，很多LED企业还面临营销执行的问题，形成了营销理念是在空中飞舞，但是营销行为则落实不到地面的情形。例如有LED上了中央电视台的广告后，一直以此为宣传点进行宣传是对的。可是，除了宣传之外，在其他方面的动作就不得而知了。还有许多投入了巨额广告费用的企业，宣传时山雨欲来风满楼，搅动了整个灯饰照明市场，可是，客户来谈时，却是尤抱琵琶半遮面，纵使千呼万换也没有人能够完整的说明招商政策，经销商进货之后，又没有承诺的营销服务来跟进销售。这就是营销方案落实的不到位。

所以，我认为LED企业要活出自己的营销特色，还须在上述终端需求、团队建设、执行力度方面打下扎实基础。